ARPU für SaaS: Was ist Average Revenue per User und wie steigerst Du ihn?

Wann ist ARPU für Dein SaaS relevant?

Mit ARPU kannst du prüfen, ob du für dein MRR-Ziel immer mehr Nutzer brauchst, weil der Revenue pro Nutzer sinkt. Du erkennst außerdem, ob Preisanpassungen oder Upgrades tatsächlich zu mehr Revenue pro Nutzer führen.

Besonders relevant wird ARPU damit für die Frage, wie gut du deine Nutzerbasis monetarisierst. Die Kennzahl allein sagt dir allerdings nicht, ob dein SaaS profitabel arbeitet. Dafür musst du zusätzlich berücksichtigen, was dich ein neuer Kunde kostet und wie lange er bleibt.

ARPU beantwortet damit eine konkrete Frage: Wie viel Revenue erzeugt ein Nutzer deines SaaS im Durchschnitt?

Wie berechnest Du den ARPU?

Für die Berechnung brauchst du zwei Werte: den Revenue eines festgelegten Zeitraums und die durchschnittliche Anzahl der Nutzer im gleichen Zeitraum.

Bevor du rechnest, solltest du allerdings festlegen, welche Nutzerbasis dein ARPU abbilden soll. Besonders wichtig ist die Entscheidung, ob du alle aktiven Nutzer oder nur aktive zahlende Nutzer betrachtest. Diese Definition behältst du anschließend für deine Vergleiche bei.

Welche Daten brauchst Du für die ARPU-Berechnung?

Auf der Revenue-Seite bietet sich bei Subscriptions dein wiederkehrender Revenue an. Berechnest du den ARPU monatlich, kannst du dafür deinen MRR verwenden.

Bei der Nutzerbasis musst du festlegen, welche Nutzer dein ARPU abbildet. Berechnest du den Revenue über alle aktiven Nutzer, gehören bei einem Freemium-SaaS auch aktive Free User in den Nenner.

Möchtest du dagegen ausschließlich wissen, wie viel Revenue ein zahlender Nutzer durchschnittlich bringt, kannst du diese Kennzahl separat als ARPPU (Average Revenue per Paying User) ausweisen. Damit vermeidest du, dass zwei unterschiedlich berechnete Werte unter derselben Bezeichnung in deinem Reporting landen.

Der Unterschied kann erheblich sein. Erzielst du 100.000 € MRR mit insgesamt 5.000 aktiven Nutzern, von denen 1.000 bezahlen, liegt dein ARPU bei 20 €. Dein ARPPU liegt dagegen bei 100 €.

Damit beantworten beide Kennzahlen unterschiedliche Fragen: ARPU zeigt dir den Revenue über deine aktive Nutzerbasis. ARPPU zeigt dir den durchschnittlichen Revenue eines zahlenden Nutzers.

Wie Du Deinen ARPU berechnest

Wenn Revenue und Nutzerbasis feststehen, ist die Berechnung simpel:

Ein Nutzer bringt deinem SaaS damit durchschnittlich 100 € Revenue pro Monat.

Wichtig ist, dass Revenue und Nutzerbasis denselben Zeitraum abbilden. Bei stark schwankenden Nutzerzahlen reicht der Mittelwert aus Anfangs- und Endbestand allerdings nicht aus. Nutze dann beispielsweise regelmäßig gemessene Nutzerstände innerhalb des Monats, um einen belastbareren Durchschnitt zu berechnen.

ARPU vs. ARPA: Was ist der Unterschied?

ARPU und ARPA beantworten zwei ähnliche Fragen auf unterschiedlichen Ebenen. Das wird bei B2B SaaS relevant, sobald mehrere Nutzer zu einem zahlenden Kundenaccount gehören.

• ARPU misst den durchschnittlichen Revenue pro Nutzer.
• ARPA betrachtet den durchschnittlichen Revenue pro Account.

Ein Kunde zahlt beispielsweise 1.000 € monatlich und nutzt dein SaaS mit zehn Mitarbeitern.

Rechnest du auf Nutzer- oder Seat-Ebene ab, kann ARPU viel über deine Monetarisierung zeigen. Verkaufst du Verträge dagegen auf Unternehmensebene, kann ARPA für die Bewertung einzelner Kundenaccounts mehr Aussagekraft haben.

Was ist ein guter ARPU für SaaS?

Einen guten ARPU ermittelst du vor allem aus deinen eigenen Zahlen. Ein allgemeiner SaaS-Benchmark hilft dir wenig, weil Pricing und Akquisitionsmodell zwischen SaaS-Unternehmen stark auseinanderliegen.

Ein SaaS mit 20 € ARPU kann beispielsweise profitabel arbeiten, wenn Nutzer fast vollständig über Self-Service gewonnen werden und lange bleiben. Ein Sales-Led-SaaS mit 500 € ARPU kann hingegen wirtschaftlich schlechter dastehen, wenn die Akquisitionskosten pro Kunde zu hoch sind.

Danach lohnt sich der Blick auf deine Segmente. Ein Enterprise-Nutzer kann deutlich mehr Revenue bringen als ein Nutzer aus deinem Einstiegsplan. Ein Gesamt-ARPU von 100 € verdeckt diesen Unterschied.

Auch neue und bestehende Nutzer kannst du getrennt betrachten. Bringen neu gewonnene Nutzer durchschnittlich 70 €, während deine ältere Nutzerbasis bei 120 € liegt, hat sich möglicherweise dein Neukunden-Mix verändert.

Warum steigt oder fällt Dein ARPU?

Eine Veränderung deines ARPU kann durch dein Pricing oder einen veränderten Nutzer-Mix entstehen. Eine Preiserhöhung kann den ARPU beispielsweise erhöhen, während ein neuer günstiger Einstiegsplan ihn senkt.

Beides sagt für sich genommen noch nicht, ob sich dein SaaS wirtschaftlich besser oder schlechter entwickelt. Dafür musst du prüfen, was die Veränderung verursacht und wie sich gleichzeitig dein Revenue entwickelt.

Wie erkennst Du, ob Dein SaaS ein ARPU-Problem hat?

Ein niedriger oder fallender ARPU ist noch keine Diagnose. Die folgenden Kombinationen zeigen dir, wo du genauer hinschauen solltest:

Die wichtigste Frage lautet: Hat sich die Monetarisierung deiner Nutzer verschlechtert oder hat sich lediglich deine Nutzerbasis verändert?

Ein fallender ARPU wird beispielsweise problematisch, wenn Nutzer dauerhaft weniger Revenue bringen und gleichzeitig kein höherer Kundenwert entsteht. Verändert sich dagegen nur dein Mix aus günstigen und höherpreisigen Tarifen, kann dieselbe Entwicklung wirtschaftlich völlig anders zu bewerten sein.

Wie steigerst Du Deinen ARPU?

Wenn dein ARPU tatsächlich zu niedrig ist, solltest du nicht blind deinen Preis erhöhen. Die passende Maßnahme hängt davon ab, warum der Wert zu niedrig ist.

1. Passe Dein Pricing an

Wenn dein Pricing den Produktwert nicht mehr angemessen abbildet, kann eine Preisanpassung sinnvoll sein. Kostet dein meistgenutzter Tarif seit vier Jahren 99 € monatlich, obwohl Kunden heute deutlich mehr Leistung erhalten, solltest du prüfen, ob dieser Preis noch zur aktuellen Nutzung passt.

Beurteile eine Preiserhöhung allerdings nicht nur anhand des ARPU. Steigt der ARPU um 15 %, während gleichzeitig mehr Nutzer kündigen, kann die Rechnung am Ende schlechter aussehen.

2. Hole mehr Revenue aus bestehenden Nutzern

Wenn Nutzer mehr von deinem Produkt brauchen, kannst du diesen zusätzlichen Wert über Upgrades monetarisieren. Bei Seat-basiertem Pricing steigt der Revenue beispielsweise mit, wenn ein Account von fünf auf 20 Nutzer wächst.

Steigt die Produktnutzung stark, während dein ARPU gleich bleibt, solltest du prüfen, ob dein Pricing diese zusätzliche Nutzung überhaupt monetarisiert. Genau dort kann Revenue liegen bleiben.

3. Gewinne mehr Nutzer aus höherwertigen Segmenten

Auch deine Akquise beeinflusst deinen ARPU. Bringen Nutzer aus dem Mid-Market durchschnittlich 250 € monatlich und dein Einstiegssegment 60 €, verändert sich dein Gesamt-ARPU je nachdem, welche Nutzer du überwiegend gewinnst.

Hier kann auch SaaS SEO einen Beitrag leisten. SEO erhöht deinen ARPU nicht direkt. Du kannst allerdings gezielt Nachfrage aus Segmenten abgreifen, die wirtschaftlich besser zu deinem SaaS passen.

Der Punkt dahinter ist simpel: Mehr Traffic verändert deinen ARPU nicht automatisch. Relevant ist, welche Nutzer du gewinnst und welchen Revenue sie später bringen.

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4. Analysiere ARPU nach Segmenten

Der Gesamt-ARPU zeigt dir eine Veränderung. Für die Ursache musst du meist tiefer gehen.

Gewinnst du in einem Quartal besonders viele SMB-Nutzer, fällt dein Gesamt-ARPU. Das bedeutet noch nicht, dass dein Pricing schlechter funktioniert.

Werte ARPU deshalb auch nach den Segmenten aus, die für dein Geschäftsmodell wirtschaftlich relevant sind. So erkennst du, ob sich deine Monetarisierung verändert hat oder lediglich dein Nutzer-Mix.

Fazit: Nutze ARPU als Diagnose für Deinen Revenue pro Nutzer

ARPU zeigt dir, wie viel Revenue ein Nutzer deines SaaS durchschnittlich erzeugt. Für die Berechnung brauchst du eine klar definierte Revenue-Basis und eine Nutzerbasis für denselben Zeitraum.

Interessant wird die Kennzahl erst bei der Einordnung. Vergleiche deinen ARPU über die Zeit und prüfe größere Veränderungen auf Segmentebene. So erkennst du, ob dein Pricing angepasst werden sollte oder sich lediglich dein Nutzer-Mix verändert hat.

Genau so solltest du ARPU einsetzen: als Hinweis darauf, wo du genauer hinschauen musst. Nicht als KPI, die um jeden Preis steigen soll.

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ARPU - Häufige Fragen und Antworten

Was ist der Unterschied zwischen ARPU und ARPPU?

ARPU misst den durchschnittlichen Revenue über deine aktive Nutzerbasis. ARPPU steht für Average Revenue per Paying User und berücksichtigt ausschließlich zahlende Nutzer. Bei Freemium-SaaS können beide Werte deshalb deutlich auseinanderliegen.

Kann der ARPU negativ sein?

Nein. Revenue pro Nutzer kann rechnerisch nicht negativ sein, solange du Revenue als positiven Wert verwendest. Ein ARPU von 0 € ist möglich, wenn die betrachtete Nutzerbasis im Zeitraum keinen Revenue erzeugt.

Kann ein sinkender ARPU trotz steigendem MRR gut sein?

Ja. Das passiert beispielsweise, wenn du viele neue Nutzer über einen günstigeren Tarif gewinnst und dein MRR dadurch trotzdem steigt. Ob die Entwicklung wirtschaftlich gut ist, zeigt sich erst daran, welchen Kundenwert diese Nutzer später aufbauen.

Wie oft sollte ich meinen ARPU auswerten?

Bei einem SaaS mit monatlichem MRR bietet sich eine monatliche Auswertung an. So kannst du Veränderungen direkt mit deiner Revenue-Entwicklung vergleichen. Bei größeren Ausschlägen solltest du zusätzlich prüfen, welche Kundensegmente den Wert verändert haben.

Welche Rolle spielt ARPU bei der Bewertung von Pricing?

ARPU zeigt dir, ob sich dein durchschnittlicher Revenue pro Nutzer nach einer Pricing-Änderung verändert. Steigt der Wert, sagt das allein noch nicht, dass das neue Pricing wirtschaftlich besser funktioniert. Prüfe deshalb zusätzlich, ob Kunden länger bleiben oder häufiger kündigen.