Demand Generation – so wirst du zum Big Player in deiner Branche!

Kunden zu gewinnen ist ganz schön wichtig – darüber sind wir uns wohl einig, schon bevor wir tiefer ins Thema Demand Generation einsteigen. Manchen Unternehmen gelingt das besser, manchen weniger gut. Bei letzteren liegt das häufig daran, dass nicht präzise genug auf die eigene Zielgruppe eingewirkt wird – das lässt sich mit einer Demand Generation-Strategie schnell ändern.

Was ist Demand Generation?

Bei der Demand Generation geht es, wie das Wort selbst schon ausdrückt, darum, Nachfrage für deine Produkte oder Services zu generieren – denn ohne Nachfrage gibt’s keine Sales und damit auch keinen Umsatz.

Demand Generation beschreibt dabei den ganzen, umfassenden Prozess, der darauf abzielt, Bewusstsein und Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu wecken. Dabei werden verschiedene Marketing- und Vertriebsstrategien und -taktiken eingesetzt, um qualifizierte Leads zu generieren und diese schließlich, im besten Fall, in Kunden zu konvertieren.

Zu Anfang steht dabei immer die Identifikation und die Analyse deiner Zielgruppe – schließlich solltest du ja wissen, an wen du überhaupt verkaufen willst, bevor du weitere Schritte beschließt. Erst danach kannst du an die Entwicklung spezieller, zielgerichteter Strategien denken, die genau deine zuvor identifizierte Zielgruppe ansprechen. Bei der Ansprache der Target Group spielen dann Stichworte wie E-Mail-Marketing, Content Creation, SEO und viele weitere eine Rolle.

Warum ist Demand Generation so wichtig?

Viele Märkte sind wettbewerbsintensiv – die Kunden kommen dir also nicht immer von alleine zugelaufen. Um dich in solchen Märkten zu behaupten, brauchst du Demand Generation. Da sich die meisten Menschen heutzutage in den digitalen Medien über Produkte und Services informieren, ist es wichtig, dort außerordentlich präsent zu sein – im besten Fall präsenter als alle deine Konkurrenten.

Um dieses Ziel zu erreichen, musst du dir eine vernünftige Demand Generation-Strategie zurechtlegen – denn ohne diese gehen deine potenziellen Kunden mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit zur Konkurrenz.

Demand Generation vs. Lead Generation – wo liegt der Unterschied?

Du hast die beiden Begriffe Demand Generation und Lead Generation bislang als Synonym verwendet? Dann muss ich dich an dieser Stelle leider enttäuschen und dich bitten, damit aufzuhören – denn es gibt Unterschiede zwischen den beiden Begrifflichkeiten.

Während sich die Demand Generation vor allem darauf fokussiert, erstes Interesse zu wecken und überhaupt erst ein Bewusstsein für die Existenz eines bestimmten Produktes zu schaffen, konzentriert sich die Lead Generation darauf, dieses erste Interesse in konkrete Kontakte oder Leads umzuwandeln.

Obwohl beide Konzepte also unterschiedliche Ziele verfolgen, wirken sie dennoch eng zusammen und ergänzen sich im Marketing-Funnel. Die Demand Generation schafft eine Grundlage, indem sie das Bewusstsein und das Interesse der Zielgruppe weckt. Ist dieses Interesse einmal geweckt, tritt die Lead Generation in Aktion, um dieses Interesse in konkrete Leads zu verwandeln.

Wenn du es schaffst, beide Strategien erfolgreich umzusetzen, kannst du eine starke Präsenz in deinem Markt aufbauen, qualifizierte Leads generieren und letztlich deinen Umsatz steigern.

Die Rolle von Demand Generation im Marketing-Funnel

Der Marketing-Funnel ist ein Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Interaktion mit deiner Marke bis zum Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung darstellt. Demand Generation spielt in diesem Prozess eine zentrale Rolle, da sie den Grundstein für die Kundenakquise legt.

Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion – aus diesen vier Teilen besteht der Marketing-Funnel. Die Demand Generation findet vor allem in den ersten beiden Stufen, also Aufmerksamkeit und Interesse, statt. In der Aufmerksamkeits- oder Awareness-Phase geht es darum, das Bewusstsein und das Interesse deiner Zielgruppe zu wecken.

Hier werden potenzielle Kunden auf deine Marke, dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam gemacht. In der Interesse- oder Consideration-Phase wird dieses Interesse dann vertieft, indem mehr Informationen bereitgestellt und der Wert des Angebots hervorgehoben wird.

Die Nachfragegenerierung ist, wenn du darüber nachdenkst, also eigentlich das Herzstück des Marketing-Funnels. Ohne sie entsteht anfangs überhaupt keine Nachfrage. Das gilt besonders für Produkte, die Kunden nicht unbedingt von selbst suchen und kaufen. Dank der Demand Generation werden potenzielle Kunden dazu motiviert, mehr über dein Unternehmen und seine Angebote zu erfahren.

Die 7 besten Demand Generation Strategien

Um mit der Demand Generation erfolgreich zu sein, benötigst du eine klare Strategie. Hier sind einige Ansätze, mit denen du starten kannst.

Content Marketing

Content ist King – vor allem, wenn es um Demand Generation geht. Deine potenziellen Kunden wollen qualitativ hochwertige und relevante Inhalte, die ihnen wirklich bei ihrer Suche – wonach auch immer – weiterhelfen. Blogartikel, Videos, Podcasts und ähnliche Plattformen können dabei helfen, deine Zielgruppe zu informieren und in die richtige Bahn, nämlich in Richtung deiner Produkte, zu lenken.

Search Engine Marketing (SEM) und Search Engine Optimization (SEO)

Du solltest deine Inhalte und deine Website stets für Suchmaschinen optimieren. So erhöhst du deine Sichtbarkeit und generierst im Umkehrschluss mehr organischen Traffic. Nutze auch bezahlte Suchanzeigen, um gezielt Personen zu erreichen, die nach deinen Produkten oder Dienstleistungen suchen, und FAQs, um in den Google Featured Snippets zu landen.

Social Media Marketing

Nutze Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook, um mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen. Teile interessante Inhalte, beteilige dich an Diskussionen und präsentiere deine Expertise.

E-Mail-Marketing

Mit Hilfe von gezielten E-Mail-Kampagnen erreichst du deine Zielgruppe mit relevanten Informationen und Angeboten. Segmentiere deine E-Mail-Liste, um personalisierte Nachrichten zu senden und die Conversion-Rate zu erhöhen.

Veranstaltungen und Webinare

Du solltest versuchen, deinem Unternehmen und deinen Produkten ein Gesicht zu geben. Organisiere Events, Workshops und Webinare, um direkten Kontakt mit deiner Zielgruppe herzustellen und deine Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. Nutze diese Gelegenheiten, um Leads zu sammeln und Beziehungen zu vertiefen.

Influencer Marketing

Wenn du mit Meinungsführern und Experten deiner Branche zusammenarbeitest, erlangst du auf kurz oder lang das Vertrauen deiner potenziellen Kunden – denn diese Leute haben das Vertrauen, das du noch erlangen möchtest, bereits aufgebaut. Achte auf jeden Fall darauf, dass du für deine Kooperation einen Influencer auswählst, der zu deiner Marke passt – sonst schießt du schnell am Ziel vorbei.

Bezahlte Werbung

Google und Konsorten sind mittlerweile wirklich extrem gut darin, Zielgruppen einzugrenzen und zu erreichen. Investiere deshalb auch in bezahlte Werbung auf Plattformen wie Google Ads oder in Social Media, um qualifizierte Leads zu generieren.

So generierst du Nachfrage im SaaS-Bereich

Genauso wie in allen anderen Branchen profitierst du auch im SaaS-Bereich von einer maßgeschneiderten Demand Generation-Strategie. Als SaaS-Anbieter hast du aber einen entscheidenden Vorteil: Da dein Produkt oder Service digitaler Natur ist, sollte es dir in der Regel recht einfach fallen, Daten zu sammeln und diese auszuwerten, sodass du vermutlich eine recht genaue Vorstellung davon hast, wie dein potenzieller Kundenkreis aussieht.

Dennoch gibt es auch im SaaS-Bereich ein paar Faktoren zu bedenken. SaaS-Produkte sind oftmals ziemlich komplex – gerade, wenn es etwa um Sicherheits-Software oder ähnliches geht. Das macht die Erstellung ansprechender und verständlicher Inhalte nicht gerade einfacher.

Außerdem sehen sich SaaS-Anbieter häufig mit recht langen Verkaufszyklen konfrontiert. Der Entscheidungsprozess in B2B ist oft länger und erfordert eine konstante und überzeugende Kommunikation.

Obendrein ist der SaaS-Markt in den letzten Jahren geradezu mit neuen Produkten und Dienstleistungen überflutet worden. Das macht es für einzelne Unternehmen schwieriger, die Aufmerksamkeit potenzieller Kundschaft zu erregen – du musst also unter Umständen noch mehr hervorstechen als in anderen Bereichen.

Um das zu tun, musst du deine Kunden genau verstehen. Du musst ihre Bedürfnisse und Herausforderungen kennen und diese zielgerichtet ansprechen. Biete Inhalte, die echten Wert bieten, Lösungen aufzeigen und die Expertise deines Unternehmens unter Beweis stellen. Nutze verschiedene Kanäle und Formate, um deine Zielgruppe effektiv zu erreichen und zu engagieren – dann wirst du früher oder später sehen, wie die Nachfrage nach deinem Produkt steigt.

Bei sehr speziellen Produkten, für die du mit einfachen Anzeigen nur schwer Kunden finden würdest, kann auch ein Whitepaper eine angemessene Werbeform sein. Mit dessen Hilfe können sich deine potenziellen Kunden gleich ausführlich mit deinem Produkt auseinandersetzen und du zeigst im selben Streich, dass du absoluter Experte auf deinem Gebiet bist.

Egal, wie – als Marketingagentur im SaaS-Bereich steht VDB Digital dir bei deinem Vorhaben zur Seite. Wir helfen dir dabei, deine Kunden gezielt anzusprechen und deine Konkurrenz effektiv outzuranken. Wie? Das erfährst du in einem kostenlosen Erstgespräch.

Das sind die wichtigsten Kennzahlen in der Demand Generation

Damit du die Performance deiner Demand Generation-Strategie einschätzen kannst, solltest du dir verschiedene Kennzahlen herauspicken, diese messen und regelmäßig analysieren. Je nachdem, was bei deiner Analyse herauskommt, kannst du dann Anpassungen vornehmen. Hier sind einige Key Performance Indicators (KPIs), auf die du unbedingt achten solltest:

• Cost per Click (CPC): Die Kennzahl Cost per Click misst, wie viel du pro Klick auf eine deiner Anzeigen ausgibst. CPC drückt im Endeffekt also aus, wie kosteneffizient deine Anzeigen sind. Wenn du etwa viele verschiedene Anzeigen schaltest, kannst du die, die nicht angemessen performen, anhand der CPC also aussortieren und schnell wieder abschalten. Dabei solltest du allerdings unbedingt andere Kennzahlen wie die Conversion Rate oder die Click Through Rate im Hinterkopf behalten.
• Average Conversion Rate: Vom Marketing Funnel hatten wir es vorhin schon einmal. Die Average Conversion Rate verrät dir, wie viele Leads es tatsächlich in die jeweils nächste Stufe deines Funnels schaffen.
• Cost per Acquisition (CPA): Anhand der CPA kannst du ablesen, wie viel es dich durchschnittlich kostet, einen zahlenden Kunden zu gewinnen – betrachtet wird also die gesamte Customer Journey durch den Marketing Funnel.
• Click Through Rate (CTR): Die CTR beschreibt, wie viele Kunden, die eine deiner Anzeigen gesehen haben, diese auch tatsächlich angeklickt haben. Wurde deine Anzeige zum Beispiel von 1000 Menschen gesehen, aber nur von 50 angeklickt, hast du eine CTR von 5 %.
• Customer Lifetime Value (CLV): Die CLV sagt aus, wie viel Gewinn du von einem Kunden über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg erwarten kannst.

Natürlich gibt es noch viel mehr Kennzahlen, die du isoliert und zusammen mit den anderen betrachten kannst und solltest – mit den genannten hast du aber zumindest schon einmal eine stabile Grundlage, auf deren Basis du in Zukunft Entscheidungen treffen kannst.

Mit der richtigen Demand Generation-Strategie zur Marktherrschaft

Demand Generation ist ein unverzichtbarer Bestandteil deines Marketing-Mix, ohne den du dich nicht gegen deine Konkurrenz durchsetzen wirst. Mit Hilfe gezielter, auf deine Zielgruppe abgestimmter Marketing-Maßnahmen wie Influencer Marketing, Social Media-Marketing oder Content Marketing und mit Hilfe der Messung und Analyse von Kennzahlen kannst du das Ruder aber herumreißen und zu einer festen Größe in deiner Branche werden – vorausgesetzt natürlich, du hast ein Produkt, das die Leute auch kaufen wollen.

Wir von VDB Digital hoffen, dass unser Artikel dir weitergeholfen hat und dir klar geworden ist, wie du deine Demand Generation angehen solltest, um möglichst viele Kunden zu catchen. Falls du denkst, dass dir eine tiefergehende Beratung nicht schaden kann, buch dir doch einfach mal einen Termin und wir schauen gemeinsam, wo wir noch an der einen oder anderen Stellschraube drehen können, um deinem Produkt zu mehr Abnehmern zu verhelfen.